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一：客流量下降了怎么办？

某药店店长近来发现，客流量越来越少，而店门外的人流量并不比平时少，不知道什么原因？

解答如下：

1、分析去年同期客流量、分析近三个月客流量，分析本月客流量，查看客流量是急性下降还是缓慢下降：

A、急性下降：可能和对手促销影响、或者天气原因（雨、雪、台风、冷、热有关），这些均属于客观原因。

B、慢性下降：则说明药店有经营有问题，了解是什么原因造成伤客（高毛卖多了？产品线不全、专业能力不够、服务不好、价格高、满足率低等）

2、我们的会员营销管理，是否吸引顾客，执行是否到位，与对手比是否有优势。

二、客单价一直不高怎么办？

解答如下：

1、药店平均客单价在40-60元之间，如果是会员顾客，则比普通顾客高30%左右。

2、可以通过数据分析，分析会员顾客回头率情况，会员顾客占比情况，会员的客单价是否达标。如果会员客单价没问题，则需要分析店员，是哪些员工的客单价较低，从这些人员身上找原因，提高员工的销售能力。

3、分析顾客，当地顾客是否处于低消费人群，如果是以民工为主则另当别论。

4、员工的关联用药：检查员工的关联用药数据，或现场检查员工销售时关联用药，挖潜能力。

5、员工的疗程用药：检查员工一周或一个月中，有多少单是疗程用药的情况。

6、检查一单一品率：通过员工销售数据检查，一个月中有多少单是一单只卖一个商品。找出这些员工，重点培训教育。

7、做活动分析：将促销活动的客单价与平时的客单价做对比，可以检查出顾客的消费能力，如果活动期间，客单价高，非活动期间，客单价低，则药店平时需要搭配活动来提高客单价。

三、会员的客单价也不高怎么办？

如例2所述，如果发现会员的消费客单价也不高，怎么办？

解决办法：

1、分析我们的会员管理是否到位，是否有会员的详细信息。

2、每次药店的促销活动，是否忽略了会员的存在，是否有专区会员促销。

3、会员对我们的粘度，决定了会员对我们的信任度，会员信任度高，客单价自然高。

4、我们是否做会员分级管理，针对不同会员顾客做有针对性的活动呢？例如慢病人群管理、当地商圈重点会员人群促销、阶梯促销，买赠促销等。

四、药店的毛利率很低怎么办？

某药店的毛利率一直处于30%以下，毛利率一直不高，并且使用了高毛高提成、低毛产品放最次位置陈列，限止低毛产品进店，但效果仍然不明显？

解决办法：

1、首先做商品的销售量分析；分析是哪些低毛利产品卖多了，这些产品是否真的很畅销，如果是，可以把高毛产品+这些产品进行关联搭配相结合，从而带动高毛利产品。

2、如果发现某些低毛利产品相对较多，还有一种可能，则是店员不懂得主推产品的销售、或对高毛利产品不认可，可采用培训+下任务。

3、检查是哪些员工卖低毛利产品卖的多，或是哪些低毛利产品陈列位置是否太好，是否需要调整。

4、这些低毛利产品卖的好的原因是什么，是否能拿其它品种代替。

五、药店的会员顾客回头低怎么办？

某药店店长在做数据分析时发现，本店的会员顾客有人，但回头率不到30%，并且平时会员顾客消费时，提醒才出示会员卡，不知怎么办？

解决办法：

1、通过数据分析：发现药店有会员，回头率低，这是数据异常现象，正常情况下会员回头率在75%以上较为合理。

2、对会员的活动总结做分析，了解会员活动的效果、活动商品、商品的评估、会员反馈的问题，进行了解。找出是哪个环节出问题了。

3、做高质量会员的回访，了解会员顾客对我们的看法。

4、做市场分析，了解本店商圈是否新增加了对手，我们的会员权益是否优于对手。

5、我们的会员优惠政策是否宣传到位。

六、药店商品滞销率很高

某药店店长在做数据分析时发现，本店商品滞销严重，门店有40%的产品，一个月内都没有产生动销，而这些产品主要属是C类供应商的，不知如何办？

解决办法：

通过数据分析的销售排行榜，可以查看一个月的销售量，而排最后的属于低销量产品，而排在低销量后边，没有销量的，属于不动销产品。发现这些产品占比量较大，就要做出对策：

A、首先查看哪些是属于季节库存与常规库存，也就是说季节性已过的产品，或者有计划的故意储备的产品，这些要除外。

B、查看这些产品的毛利提成与门店是否下达任务，低提成产品，无任务产品一般销售的慢。

C、查看商品是否同质化严重；同质化严重的商品，需要进行优化，比如，小柴胡颗粒不同厂家的有15个，同样为此名称的，效果相差无几，没有特色的要及时清理掉。免得占了库存量与其它同类产品的销量。

D、查看商品陈列位：

E、了解员工是否懂得销售这些产品，如果不懂销售，则需要进行培训。

F、一般滞销商品原因与采购人员有关，与门店补货有关，滞销量大的品类，更与本地顾客需求量有关。

七、药店促销活动效果不好

某药店店长反映，近些年做促销活动，基本是投入大，收益小，客流量也少，不知哪出了问题？

解决办法：

1、促销活动从大势来说，已不是什么新鲜事，促销的同质化，也让很多顾客麻木起来，基本不愿意参与，这是背景。

2、促销活动也并不是完全没了发挥之地，而还要看是否做如下三点：

A、活动前的计划方案：有了计划方案，则会在设计时，考核活动设计的合理性，科学性。比如市场调查，商圈分析，顾客消费层次等。

B、活动中的执行计划：很多方案做出来是一个样，执行起来是另一个样，主要原因是没有执行计划流程，让执行时计划走样。

C、活动没有总结/没结合之前活动总结

八、药店之间打价格战

某药店店长反映，对面有一家药店，总是拿他们主推产品打特价，不知要怎么办才好？

解决办法：

1、打价格战，一般是采用的普药产品，这类产品没有价格保护，没有业务员维护。除此外，还有一部分人用处方药打特价，吸引老年顾客。

2、首先做市场调查，了解对手曾经拿哪些控销产品做特价，然后结合自己药店的产品线，找当地控销业务员处理。

3、对于控销产品打特价，业务员处理效果不理想时，则要选择将这些产品下调，降低推荐级别，或者下架处理。

4、通过商品分析，对于同行对手有的产品，我们尽可能不要做首推或主推，除非同一厂家，不同产品线，不同规格，做定点销售的可做首推。

5、百分百避免价格战是不可能的，只有从商品品类差异化经营、促销方式差异化经营，区别与同行，用专业服务与药品效果来吸引顾客。

6、如遇到一直打价格战的同行，也可以采用同样手段打击对手。从活动中，吸引顾客进店，从新顾客中办理会员卡，从会员营销中做个性化服务，从而长期的留住顾客。