秋冬是流行性感冒易发季节，感冒药的需求随之上升，正是各大零售药店调整品类，磨拳以待的又一商机。要把握机会，零售药店首先要对整个感冒药零售市场有所了解，认识畅销感冒药品类及其厂家，从而调整品类增量，冲击年底销量业绩？
根据中康CMH数据显示，截至年，感冒药产品销量呈上升趋势，从年的37.9%上升至38.5%；然而排名在感冒药厂家销售量前十的厂家当中，超过半数厂家销售量增幅较年有所下滑。从数据结果可反映，感冒药产品的竞争异常激烈。
面对行业的“寒流”，有些厂家能抵住压力，从中拔地而起，销售量实现持续性双位数增长，其制胜之道在于制定清晰的市场策略。广州白云山光华制药股份有限公司（以下简称“白云山光华”）就是其中之一。
监管力度增大，挑战与机遇并存据了解，年上半年白云山光华的走货销售比去年同期增长16%，且增长势头也持续向好。在竞争激烈的感冒药市场，白云山光华如何因应市场调整变化制定市场战略？
白云山光华销售总监庄焕明分析称，当下药品零售市场呈现“三低两高”的情况，“三低”指医药行业的低增速、低药价、低费效率；“两高”则是药品运营主体风险提高，品牌营销策略要求更高。“医药市场监管力度持续加大，国家医疗改革不断推进，大环境的变化对行业整体发展有着深刻的影响。”
新的挑战同时蕴藏新机遇，行业更规范对品牌企业来说有更多的机会。作为一直强调良性运营的企业，遵从行业经济规律，白云山光华制定三大营销战略，分别为：尝试准确的产品定位、“空军+陆军”并进、不忘初心的坚持。
推行战略部署，稳占市场地位以白云山光华小柴胡颗粒品牌为例，以“不伤肝胃的感冒药”为产品定位，运用千年古方小柴胡汤治疗感冒，其广告语和功效得到市场良好反响，成为感冒药中的知名品牌。庄焕明表示，功劳属于王总带领下整个营销团队对产品的精准定位。“一个产品的定位，是整个营销工作最关键，也是最困难的；往往需要团队核心骨干需要花几月、甚至更长的时间讨论、碰撞，最后才能有满意的结论。”有了鲜明的产品定位，作为OTC产品，白云山光开展系列产品宣传，庄焕明把这种宣传称之为“陆+空”宣传战略。“一方面，加大媒体广告的投放力度，重视各类媒体平台的合作，增强品牌曝光度；另一方面，构建各区域的渠道网络，确保产品终端面尽量广泛；另外，组织协办接地气的社区便民活动、联合连锁药房举行义诊送药，让品牌走进社区。”
此外，白云山光华在加强零售药店的合作，也有完整规划。庄焕明表示，目前白云山光华以“规模连锁+单体药店+社区诊所”三点突破，采取不同营销策略，寻求更有效合作方式；现阶段重点探索与规模以上连锁药店的深度合作，实现市场与品牌双赢。“这两年白云山光华在合规的前提下，加大市场投入，努力提高合作终端客户盈利。”
据介绍，白云山光华在华南一带已经获得较好的口碑和市场份额后，白云山光华的发展版图已陆续向全国推进，特别是往华中、西南、华北、东北等地稳步扩散。白云山光华更敏锐地捕捉到再次升温的城镇化热，从8月份到年底，以小柴胡颗粒为主打的产品在县域城市启动连场活动，为明年开拓县域广阔市场作预热。
对于打开新市场，庄焕明和他的团队充满信心，“这份信心来自公司的支持，团队整体的良性运营的强力执行和每一个成员对成功的渴望和坚持。”
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